通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)完整的ERP銷售流程基本可以歸納為項(xiàng)目準(zhǔn)備、初訪階段、調(diào)研階段、演示階段以及最后的簽約階段。個(gè)人認(rèn)為在演示階段以前的三個(gè)環(huán)節(jié)是尤為重要的，就是項(xiàng)目準(zhǔn)備階段、初訪階段還有調(diào)研階段。而我們所說(shuō)的ERP演示發(fā)現(xiàn)就是包含這三個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)的。
    從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，ERP演示發(fā)現(xiàn)還可以理解為是在演示過(guò)程之前，對(duì)于客戶的所有信息進(jìn)行盡可能多的了解，來(lái)促進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的簽約。我們完全可以把它理解為整個(gè)銷售過(guò)程當(dāng)中最關(guān)鍵也是挑戰(zhàn)最大的一個(gè)環(huán)節(jié)。一個(gè)好的ERP演示發(fā)現(xiàn)對(duì)于項(xiàng)目的最終簽約有著至關(guān)重要的作用，下面我們就ERP演示發(fā)現(xiàn)來(lái)進(jìn)行展開(kāi)了解。

一、ERP演示發(fā)現(xiàn)當(dāng)中的兩項(xiàng)主要活動(dòng)
    1、客戶以及拜訪人的了解
    在拜訪客戶之前，必須要進(jìn)行充足的準(zhǔn)備，比如客戶的基本信息、在行業(yè)內(nèi)所處的位置，行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的情況以及我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的成功案例等。
    還包括拜訪人的個(gè)人基本信息、職務(wù)、所處部門在企業(yè)內(nèi)部的重要性還有個(gè)人性格特點(diǎn)等。
 
    2、客戶的訪問(wèn)
    另外一個(gè)主要活動(dòng)是對(duì)于客戶的有效訪問(wèn)，訪問(wèn)對(duì)象應(yīng)包括各部門關(guān)鍵人員、系統(tǒng)一線操作人員，最好還有項(xiàng)目決策者。 

二、ERP演示發(fā)現(xiàn)過(guò)程當(dāng)中三個(gè)挑戰(zhàn)
    1、是否能夠?qū)RP演示發(fā)現(xiàn)過(guò)程貫穿到整個(gè)ERP銷售流程
    成功的ERP演示發(fā)現(xiàn)不是在演示結(jié)束以后就大功告成了。一個(gè)好的發(fā)現(xiàn)過(guò)程是需要融入在整個(gè)ERP銷售過(guò)程的。記住一點(diǎn)，要拜訪盡可能多的人，了解客戶盡可能多的信息，直到銷售簽單。
    2、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的信息共享
    通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)完整意義上的成功案例必須要具備一個(gè)成熟的銷售團(tuán)隊(duì)，而在項(xiàng)目當(dāng)中的所有信息也是需要大家共同來(lái)收集的，如何將這些信息進(jìn)行最大程度的篩選和共享是非常重要的。
    3、如何盡可能多的與客戶多見(jiàn)面
    與客戶的見(jiàn)面的目的不僅僅是為了更多的了解客戶的信息，另外一個(gè)主要目的是爭(zhēng)取在多次的見(jiàn)面當(dāng)中與客戶建立良好的關(guān)系，這對(duì)于項(xiàng)目也是非常重要的。也由此能夠引出ERP演示發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵原則。

三、有效的ERP演示發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵原則——與客戶增進(jìn)關(guān)系
    ETHOS、PATHOS、LOGOS三個(gè)希臘語(yǔ)。
    ETHOS:信任。一個(gè)良好的交流必須建立在獲得客戶的信任上面，這樣客戶才會(huì)愿意把真實(shí)并且更多的信息傳輸給你。那么怎樣能夠做到這些呢？來(lái)看下面這個(gè)詞。
    PATHOS：激情。為了獲得客戶的信任，我們必須具備專業(yè)的知識(shí)還有良好的溝通技巧，這樣還不夠，我們還有能夠通過(guò)富有激情的陳述來(lái)打動(dòng)對(duì)方，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生濃厚的興趣。
    LOGOS：證明。好吧，如果有了上面成功的兩個(gè)過(guò)程，接下來(lái)我們要做的就是證明我們之前所對(duì)客戶允諾的，一旦完成這個(gè)過(guò)程，在簽約的道路上我們又近了一步。
  
ERP演示發(fā)現(xiàn)：與客戶增進(jìn)關(guān)系 

    最佳的ERP演示發(fā)現(xiàn)就是要盡可能多的與人進(jìn)行面對(duì)面的訪談，反之最差的ERP演示發(fā)現(xiàn)是不進(jìn)行任何準(zhǔn)備，而使演示過(guò)程最終成為了發(fā)現(xiàn)過(guò)程。要做到“盡可能好的”發(fā)現(xiàn)，可以進(jìn)行調(diào)查研究，間接聯(lián)絡(luò)，以及小組訪談。每個(gè)級(jí)別的發(fā)現(xiàn)都有助于你加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，收集到有用數(shù)據(jù)。

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