正航軟件已經(jīng)22年了，公司發(fā)展之初就將自己的營銷模式定位在發(fā)展渠道上。歷經(jīng)了歲月考驗的正航軟件，在2001年時進(jìn)入中國大陸，對中國大陸的ERP領(lǐng)域的渠道有著深刻的認(rèn)識。“對于ERP渠道來說不僅需要好的渠道政策，還需要好的產(chǎn)品。好的渠道政策是為了如何幫助代理商快速贏利，提高產(chǎn)品的知名度，而沒有好產(chǎn)品又如何讓代理商獲利?再來看國內(nèi)的ERP市場，因為ERP在國內(nèi)起步比較晚，因此ERP軟件在生產(chǎn)制造、成本核算方面經(jīng)驗不足，難以達(dá)到企業(yè)所要求的管理需求。而國內(nèi)財務(wù)電算化發(fā)展比較早，因此這方面的渠道也相對較為成熟。而在臺灣，90年代初期就引進(jìn)了企業(yè)資源計劃方面的先進(jìn)理念，在對生產(chǎn)制造及成本核算的信息化建設(shè)也有近20多年的歷史了，在產(chǎn)品和渠道建設(shè)方面都比較成熟，而正航軟件則是臺灣最早啟用渠道的方式發(fā)展ERP廠商?，F(xiàn)在面對國內(nèi)的ERP渠道，機(jī)遇和挑戰(zhàn)同存，有專家指出，在中國的ERP渠道還需要經(jīng)過多年年的磨合與成長，才會出現(xiàn)較為穩(wěn)定的和諧狀態(tài)。

　　發(fā)展渠道，先鋪“路”

　　雖然正航進(jìn)入中國大陸是在2001年，但是正航的領(lǐng)導(dǎo)高層有非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸穪韺Υ袊箨懯袌?。公司的整體思路是要練好“內(nèi)功”(產(chǎn)品的本地化進(jìn)程)，然后再走出去。提到公司在中國大陸的發(fā)展，陳斌全先生介紹到：“如果公司連自己的產(chǎn)品、自己的內(nèi)部情況還沒弄清楚就一昧的投入市場，那么，這個公司一定會經(jīng)歷慘敗?！庇谑钦杰浖昧怂哪甑臅r間進(jìn)行產(chǎn)品本地化、服務(wù)本地化的進(jìn)程，而真正開始發(fā)展渠道卻是在2005年。公司在剛剛發(fā)展渠道時，在中國軟件ERP領(lǐng)域排名僅僅是百強(qiáng)，但在2006年媒體的歲末盤點(diǎn)中，正航軟件已憑借著渠道擠入全國前十甲。這樣一個簡單的例子可以看到正航軟件的渠道發(fā)展是穩(wěn)健并且快速的?！敖衲暌廊槐３种焖侔l(fā)展勢頭的正航軟件已經(jīng)在中國大陸找到了符合自己發(fā)展的渠道政策。正航產(chǎn)品經(jīng)過22年發(fā)展已經(jīng)十分成熟，并且經(jīng)過國內(nèi)11年“內(nèi)功”的鍛煉也已符合國內(nèi)企業(yè)的需要。

　　我們的渠道中就包含著正航軟件的文化，也包含著產(chǎn)品的觀念，這些是需要一些時間來摸索、培育的?，F(xiàn)在我們已經(jīng)找到了適合自身發(fā)展的渠道模式，我們會堅持的向這個方向發(fā)展，這樣也說明了為什么我們的渠道是平穩(wěn)而且迅速的?！标惐笕壬榻B到。

　　現(xiàn)在正航軟件正在推行一個1：1：1的渠道計劃，正航希望與合作伙伴共同成長，共同發(fā)展，以合作伙伴終生價值論作為渠道發(fā)展的理念。1：1：1合作計劃正是配合了公司渠道發(fā)展理念，同合作伙伴一起投入到市場中去做好當(dāng)?shù)氐氖袌?。合作伙?分的投入與耕耘，正航軟件給予合作伙伴1：1的支持，最終讓合作伙伴得到百分百的收益，這就是1：1：1的核心價值所在?！拔覀兊?：1：1的合作扶持計劃也體現(xiàn)了我們要與合作伙伴共贏的原則。我們的合作伙伴只要認(rèn)同正航，正航軟件也非常愿意投入人力物力去扶持合作伙伴共同拓展當(dāng)?shù)厥袌?。合作伙伴也會看到我們正航軟件發(fā)展的思路和理念，我們已經(jīng)將“路”鋪好了，現(xiàn)在我們希望同合作伙伴共同投入當(dāng)?shù)厥袌鋈プ?，精心耕耘這個市場，實現(xiàn)真正意義上的共贏?！标惐笕f到。

　　讓利潤可持續(xù)性發(fā)展

　　正航軟件的渠道建設(shè)并不是以單純的扁平化或?qū)哟位Y(jié)構(gòu)進(jìn)行的，而是以產(chǎn)品立體化的結(jié)構(gòu)來進(jìn)行分級合作。正航軟件的合作伙伴可以根據(jù)自己的專業(yè)程度來選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行代理，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅腅RP需求的狀況來選擇與正航軟件的合作等級?！爸灰献骰锇橛心芰?、有技術(shù)團(tuán)隊能力，合作伙伴想做哪個層面的代理商，正航軟件都會給讓合作伙伴來做。我們開放式的渠道政策，能更好的保證我們合作伙伴的增值空間，不會限定合作伙伴在某個產(chǎn)品或是某個范圍內(nèi)，而是將長期的發(fā)展的增值空間留給我們的合作伙伴。合作伙伴就可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌龅臓顩r，用自己本身的能力資源，選擇產(chǎn)品。當(dāng)然現(xiàn)階段，我們更希望去培育他們能做的更好。”

　　當(dāng)然，任何一家廠商都希望和合作伙伴永久的合作下去。正航軟件最長久的合作伙伴已經(jīng)同合作伙伴合作22年了。那么，合作伙伴的忠誠度源于哪里?給客戶實實在在的利潤。當(dāng)提到如何保證合作伙伴實實在在的利潤的時候，陳斌全先生說道：“首先，正航軟件幫助合作伙伴提高銷售服務(wù)能力。在ERP領(lǐng)域，銷售服務(wù)能力是非常重要的。正航軟件通過對合作伙伴的培訓(xùn)、通過正航這22年來的經(jīng)驗方法以及積累的資源來幫助合作伙伴快速的成長。通過這些免費(fèi)的支持，正航軟件讓合作伙伴學(xué)會方法快速的將產(chǎn)品賣出去，快速的回收成本。

　　其次，在服務(wù)、產(chǎn)品角度，我們配合我們的合作伙伴提高增值收入。大家都知道現(xiàn)在軟件收入最大的部分就是實施后的服務(wù)費(fèi)用。正航軟件在設(shè)置渠道之初就為合作伙伴考慮了一套長期收益的渠道模式，要給合作伙伴一個比較好的增值空間。由合作伙伴賣出去的產(chǎn)品的后期服務(wù)也是由合作伙伴來做，不能說合作伙伴幫助正航賣了一個產(chǎn)品之后就沒合作伙伴的事情了，不能將合作伙伴當(dāng)成是為正航打工的，我們將后期收費(fèi)的增值空間留給合作伙伴。正航從產(chǎn)品方面來配合，從渠道政策來扶持合作伙伴獲得更大的增值空間，并適當(dāng)?shù)臑楹献骰锇橐?guī)劃將來的發(fā)展，包括收益的來源，如何去產(chǎn)生效益。很多合作伙伴即使不再開發(fā)新的客戶也可以持續(xù)的發(fā)展，因為后期維護(hù)的費(fèi)用和產(chǎn)品的升級正是產(chǎn)生了一個可持續(xù)性發(fā)展的增值。”

　　實現(xiàn)“四贏”

　　何謂“四贏”?客戶贏、合作伙伴贏、員工贏、正航贏。為了達(dá)到這個目標(biāo)，正航軟件一直在努力著。為了維護(hù)渠道的整體利益，正航在對合作伙伴的考核上也是非常嚴(yán)格。正航在對合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)之后，需要對培訓(xùn)的合作伙伴進(jìn)行考核，將合作伙伴的員工當(dāng)成正航自己的員工。在正航看來，合作伙伴就是代表正航公司的，只有對合作伙伴負(fù)責(zé)，為他們配合更好最合適的產(chǎn)品，才能實現(xiàn)“四贏”。正航為合作伙伴進(jìn)行服務(wù)支持，在銷售的各個時期正航都是在后方為合作伙伴進(jìn)行支持，后期維護(hù)的費(fèi)用也交由合作伙伴來維護(hù)。正航希望合作伙伴能將客戶掌握在自己手中，希望合作伙伴得到終身價值。

　　任何一家廠商在做渠道時都會面臨著串貨等一些問題。而正航在處理這些問題上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。正航在臺灣從1991年就開始做渠道，因此有著非常豐富的渠道經(jīng)驗。在臺灣就有很多的合作伙伴，通過二十幾年經(jīng)驗的積累，公司在渠道上有著非常豐富的經(jīng)驗。在談到串貨問題時，陳斌全說，“我們現(xiàn)在有一套完整的報備制度來協(xié)調(diào)合作伙伴之間的矛盾。通過產(chǎn)品的報備來提升合作伙伴的客戶群體。我們的報備制度執(zhí)行的力度是非常有力的，現(xiàn)在我們做的非常好，幾乎沒有遇到合作伙伴之間惡意壓價，惡意競爭的情況。這個制度需要大家遵守，這樣對合作伙伴都有好處，大家都愿意遵守這個制度。特別是近幾年很多合作伙伴在未與正航合作時，深受串貨困擾，很多合作伙伴也知道，如果今天違反這個原則，明天整個渠道的秩序就會亂，就不會再有人去做渠道，因此現(xiàn)在大家都愿意遵守我們的報備制度?！?/span>

        合肥自航信息科技有限公司做為正航軟件的安徽技術(shù)支持中心，通過多年經(jīng)營，憑借專業(yè)的實施能力和優(yōu)異的用戶口碑，已成為客戶高度信賴的信息化合作伙伴，公司的客戶已經(jīng)超過300多家，迄今為止，自航科技已經(jīng)發(fā)展成為安徽地區(qū)最具影響力的企業(yè)管理軟件提供商、服務(wù)商和咨詢機(jī)構(gòu)。